INFO COGNITO 06 Juillet [Le climat éthique se réchauffe-t-il ? ]

Quand on jongle avec l’emploi, les salaires et la mobilité, bref quand on est un RH de terrain, la question de l’éthique est un enjeu quotidien. Et vous ne doutez pas que l’éthique soit une affaire de morale individuelle. Vous pensez que nous aurions tous une petite boussole déontologique dont l’aiguille trouverait plus ou moins facilement le nord moral selon, par exemple, notre éducation et nos valeurs familiales. 

C’est normal, c’est dans votre tête.


Lavorata s’est demandée si les comportements éthiques provenaient bien de facteurs culturels, de caractéristiques intra-individuelles comme la personnalité, ou, plutôt, s’ils provenaient de pratiques concrètes spécifiques à chaque entreprise. Pour le savoir, elle a créé des scénarii mettant en scène un vendeur ayant menti à son client. Elle a demandé ensuite à 116 vendeurs quelle réaction ils auraient eue (ne rien faire ou rappeler le client pour s’excuser par exemple). Mais elle leur a aussi posé quelques questions sur les pratiques éthiques en vigueur dans leurs entreprises (« dans votre entreprise, les vendeurs sont-ils encouragés à faire des ventes forcées ? » ou «  dans votre entreprise, les vendeurs qui ont des comportements non-éthiques sont-ils sanctionnés ? »). 


Résultat ? 

Les pratiques éthiques de l’entreprise déterminent les pratiques éthiques des vendeurs. Chaque entreprise et son top management fabriquent un climat éthique spécifique. Ce climat est fait de croyances spécifiques et de la force avec laquelle ces croyances sont mises en oeuvre. Car les croyances se construisent par l’observation des comportements plutôt que par les discours. Les salariés se construisent une représentation de ce qui est éthiquement faisable en observant les pratiques de leurs collègues et de leurs dirigeants ; ils sont attentifs aux fautes non sanctionnées ou, pire, aux comportements injustes valorisés. Ils s’identifient aux dirigeants qui disent mais ne font pas. Ils intériorisent, finalement, les règles comportementales à suivre. Dans beaucoup d’entreprises, le commissionnement des forces de vente ou le versement de primes sans débat sur les moyens utilisés pour atteindre les objectifs sont des signaux forts des règles éthiques en vigueur. 


Conclusion ? 

La prochaine fois qu’un vendeur vous leurrera sur les capacités d’un produit (une voiture, un lave-vaisselle ou… un outil RH digital), plaignez le : c’est peut-être un chasseur de primes, mais c’est sûrement la victime d’un mauvais manager.

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